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| 內容簡介： |
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如今的客户越来越挑剔，成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破，需要改变之前以产品为中心的销售模式。本书提出“卖产品不如卖欲望”的理念，针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、完美心理等5种不同心理，从“卖欲望”这一独特的切入点，阐述了如何攻破客户的心理防线，顺利成交。
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| 目錄：
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第 1 篇 卖产品不如卖欲望
第1章 好销售员都是心理大师
1．美容奇品海蓝之谜——出售猎奇欲望
2．绝无仅有百达翡丽——出售稀有欲望
3．品质出众苹果品牌——出售核心欲望
4．棒球热狗雪佛兰——出售价值欲望
5．恕不出售的劳斯莱斯——出售占有欲望
第2章 失败销售，败在不懂心理
1．戒备心理使客户回避销售员
2．安全心理使客户不愿意改变现状
3．避害心理使客户提出异议
4．趋利心理使客户总不满意
5．完美心理使客户拒绝购买
第3章 恰到“痒”处的欲望式销售
1．用猎奇欲望引起客户的兴趣
2．用稀有欲望引导客户的购买
3．用价值欲望消除客户的异议
4．用核心欲望抓住客户的关键需求
5．用占有欲望促成购买行为
第 2 篇 消除戒备心理：卖猎奇欲望
第4章 消除戒备心
1．打造销售员的第一印象
2．消除客户的戒备心
3．巧妙预约，打开销售之门
第5章 引起猎奇欲
1．观察客户的核心兴趣点
2．好奇心是客户注意你的前提
3．良好的时间管理启动销售流程
第6章 三种客户的三种欲望
1．有需求有意向：抓住他的购买欲望
2．有需求无意向：引起他的购买欲望
3．无需求无意向：埋下他的关注欲望
第 3 篇 突破安全心理：卖稀有欲望
第7章 突破安全心理的防线
1．营造氛围，满足客户的安全感需要
2．不销而销建立情感欲望
第8章 改变客户不购买的想法
1．用惯性思维引导客户
2．洞悉安全心理背后的深层需要
3．用权威榜样击破客户的心理防线
第9章 稀有价值引起购买欲望
1．稀有价值动摇客户的心墙
2．迎合客户的稀有欲望
第 4 篇 消除避害心理：卖价值欲望
第10章 避害心理引起异议
1．挑剔的客户才是真客户
2．积极回应客户的异议
3．处理异议的LSCPAS法则
第11章 处理异议，挖掘欲望
1．消除对拒绝的恐惧
2．异议是促成购买的契机
3．让尊重欲望来弥补售后异议
第12章 价值欲望引导客户跟着走
1．让客户按照我们的引导进行思维
2．每个客户心里都有价值尺度
3．用自身价值打动客户的心
第 5 篇 放弃趋利心理：卖核心欲望
第13章 客户都有趋利心理
1．一些客户总是会贪小便宜
2．将重点放在产品上
3．用小便宜释放客户的欲望
第14章 用核心欲望击溃趋利心理
1．使用SPIN模式进行提问
2．抓住言谈后的内心需求
3．暗示后果引起不安全感
第15章 核心欲望是决定购买的关键因素
1．抓住产品与客户的共同点
2．用核心欲望来促成购买
3．让客户自己肯定自己
第 6 篇 战胜完美心理：卖占有欲望
第16章 使客户犹疑的完美心理
1．客户总是想要更好的
2．得不到的才是最好的
3．心急吃不了热豆腐
第17章 突破完美心理的防线
1．用热情敲开客户的门
2．细心体贴满足舒适欲望
3．让客户帮我们突破防线
第18章 引起客户的占有欲望
1．正视难点，引起占有欲
2．从细节寻找突破点
3．以退为进，促成更多购买
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