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| 編輯推薦： |
1.本书内容丰富、文字精炼。
2.图表为主，文字为辅，一目了然。
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| 內容簡介： |
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《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理管理等内容。定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本。 《房地产销售总监工作指南》一书既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的作业指导书，直接应用于实际工作中。
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| 關於作者： |
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王禹，高级市场营销策划师。对购物中心、物流园区、旅游地产、专业市场、社区商业、写字楼等项目有较为深入的认识和研究，精通房地产项目的投资、开发、管理及经营，在地产开发、房屋租赁、物业管理方面有丰富的实战经验和广博的理论知识。
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| 目錄：
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第一章岗位认知1
所谓岗位认知，是指对一个工作岗位的理解和认识。对于销售总监来说，只有全面、深刻地认识并理解自己的岗位职责、工作技能要求、个人能力要求，才能在平时的工作中履行好自己的职责，当好销售团队的领头羊。2
第一节销售总监的岗位职责2
一、就业前景分析3
二、扮演角色认知3
三、工作职责了解5
相关链接：房地产公司销售总监招聘启事（一）5
相关链接：房地产公司销售总监招聘启事（二）6
第二节销售总监的专业知识7
一、房地产与土地的相关知识7
二、住宅知识10
相关链接：常见的房地产建筑类面积术语14
三、商品房销售知识16
相关链接：《商品房销售许可证》的办理20
四、价格与付款方式知识21
第三节销售总监的个人素养21
一、知识素养22
二、能力素养22
三、心理素养22
四、职业道德素养22
相关链接：销售总监的基本素质及技能24
第二章日常管理27
作为整个销售团队的管理者销售总监，除了以身作则，切实做好本职工作外，还需组建自己的团队，选用合适的人做合适的事；会管理自己的团队，用各种规章制度来规范团队成员；会做好企业的小管家，控制各种成本和费用。28
第一节销售部的组建28
一、找准团队组建理念29
二、设计组织架构30
三、严谨细致选拔成员30
相关链接：置业顾问的选拔要点31
四、明确各岗位工作职责31
第二节制度管理34
一、行为规范管理34
【实战范本】房地产公司销售人员行为规范35
二、考勤管理41
【实战范本】房地产公司销售人员考勤制度42
三、人力资源管理44
【实战范本】房地产公司销售部人力资源管理制度44
四、会议管理46
【实战范本】房地产公司销售部项目例会制度46
五、工服管理制度48
【实战范本】房地产公司销售部工服管理制度48
六、卫生管理制度49
【实战范本】房地产公司销售部卫生管理制度49
七、样板房管理50
【实战范本】房地产公司销售部样板房管理制度50
第三节财务管理52
一、销售成本控制53
二、销售费用管理55
【实战范本】房地产公司营销费用的管理制度56
三、资金回款60
相关链接：创设回款实现的良好条件61
第三章销售阶段管理63
任何一个楼盘项目，都分为预热期、开盘期、强销期、持续期以及尾盘期五个阶段。作为销售总监，在楼盘销售的每个阶段中，都要做好宣传推广、销售策划、方案调整等工作，力争提高楼盘的销量，完成企业的销售目标。64
第一节预热期管理64
一、项目预热的作用65
二、项目预热的目的65
三、预热期的推广策略65
【实战范本】房地产项目预热期营销推广策略66
第二节开盘期管理69
一、项目成功开盘的条件69
二、成功开盘的作用69
三、项目开盘的关键点69
相关链接：多种开盘销售方式比较表72
四、开盘把控要点74
第三节强销期管理75
一、强销期的工作重点75
二、强销期的策划要点76
三、强销期的销售策略77
相关链接：价格调整的方法77
四、强销期的促销策略79
【实战范本】房地产项目强销期推广计划80
五、强销期的注意事项81
第四节持续期管理82
一、持续期的推广策略82
【实战范本】房地产公司精装修房源强销持续期推广计划83
二、持续期的促销策略84
三、持续期的销售策略84
相关链接：项目持续销售期的价格调整86
第五节尾盘期管理86
一、尾盘期管理的意义86
二、避免尾盘难卖的方法86
三、尾盘期的宣传策略87
四、尾盘期的促销手段87
五、尾盘期的销售策略88
【实战范本】房地产公司尾盘促销方案90
第四章案场管理93
售楼现场既是地产企业销售人员能力的显示场，也是企业与客户短兵相接的角逐台。案场人员的一举一动、一言一行，既事关公司形象，又直接关乎成交能否达成。94
第一节案场形象管理94
一、案场标准配置要求95
二、案场环境要求96
三、案场人员形象要求97
【实战范本】房地产公司销售案场工作礼仪规范98
第二节案场销售流程100
一、客户接待流程100
二、议价流程104
三、定房流程104
四、签约流程105
第三节案场销售控制107
一、销控的作用107
二、销控的策略107
三、销控实施的条件109
四、销控实施的方法110
第四节案场销售技巧111
一、客户跟进技巧111
二、现场说服技巧113
三、现场敲定的技巧116
四、客户异议处理技巧118
第五节突发事件管理123
一、群体性事件的处理123
二、客户在案场内发生争吵应急处理124
三、其他售楼处到案场门口发传单应急处理124
四、火灾应急预案124
五、停电应急处理125
【实战范本】案场突发事件处理作业指引125
第五章团队管理129
专业与规范的房地产市场需要高素质的专业营销队伍，高素质的专业营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。优秀的团队需要通过规范的流程来减少工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为，保证团队的竞争力与执行力。130
第一节招聘管理130
一、确定人员需求131
二、制订招聘计划131
三、选择招聘渠道132
四、发布招聘信息133
五、选择招聘人员133
【实战范本】房地产企业销售人员面试试题134
六、建立求职者蓄水池134
相关链接：销售人员招聘要点135
第二节培训管理135
一、培训需求调查136
【实战范本】房地产公司拍摄样板例表136
【实战范本】房地产企业取样分析报告例表137
二、制订培训计划138
三、培训的内容140
四、培训的方式141
五、培训效果的评估142
第三节绩效考核142
一、绩效考核的流程142
二、绩效考核的方法144
【实战范本】房地产公司销售部各岗位绩效考核方案145
三、绩效考核制度的建立152
【实战范本】房地产公司销售人员绩效考核管理制度152
第四节激励管理154
一、物质激励154
二、精神激励155
三、正激励156
四、负激励157
第六章客户管理159
市场竞争的加剧，使得许多企业的经营策略已经从以产品为中心转变为以客户为中心。对于现代房地产企业而言，绝对忠实的客户已经不存在，只有准确地把握社会需求，提高客户的满意度和忠诚度，树立企业的品牌，才能增强企业的核心竞争力。160
第一节客户开发管理160
一、获取客源的途径161
二、获取客源的技巧161
三、约见客户的技巧163
相关链接：电话约见客户的沟通策略165
第二节客户服务管理166
一、客户服务管理的目的166
二、做好售后服务管理167
相关链接：如何办理住房按揭167
【实战范本】销售情况日报表169
第三节老客户维护管理170
一、建立客户代表制170
二、对客户投诉的处理170
三、回访客户171
【实战范本】房地产公司客户关系维护管理制度173
第四节客户档案管理174
一、建立客户档案174
二、管理客户档案176
三、客户档案的保密管理178
【实战范本】房地产公司销售部档案管理制度179
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| 內容試閱：
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2015～2016年，中国楼市紧跟大势步入新常态，房地产市场转型步伐加快，行业竞争迈入品牌核心优势竞争阶段。有机构公布的2015年中国房地产品牌价值研究报告指出，2015年行业领导公司品牌中海地产、万科与保利地产的品牌价值分别达397.59亿元、395.62亿元和361.48亿元。三家企业品牌总值首次超过千亿，行业强势领导品牌地位持续彰显。同时，2015年全国品牌TOP10企业的品牌价值均值为116.61亿元，同比增长13.25%。国内地产品牌大力整合资源，其品牌价值正持续上升。房地产领先品牌企业准确把握行业专业化发展趋势，以客户需求为导向，潜心专注房地产细分领域品牌打造，以特色品牌发展模式锻造鲜明的专业品牌形象，品牌价值得到进一步提升。在房地产行业转型发展持续深入的背景下，品牌房地产企业依托自身较高的市场认可度、优质的品质保障等品牌优势，持续降低企业在融资、拿地等方面成本，以较低的投入获得优质战略发展资源，以有效的成本管控保障企业盈利水平，为持续的企业价值创造与品牌价值积累奠定基础。房地产企业要想通过品牌实现自身的价值，不断优化、发展、壮大，自身的管理很重要，对于管理层的要求也越来越高。房地产企业的竞争，很大程度上也是人才的竞争，好的团队必然会为房地产企业带来好的发展。如果把一个企业比作一个人，高层管理者就是大脑，要思考企业的方向和战略；中层就是脊梁，要去协助大脑传达和执行命令到四肢基层。而高层管理人员是指对整个组织的管理负有全面责任的人，他们的主要职责是制定组织的总目标、总战略，掌握组织的大致方针，并评价整个组织的绩效。企业高层管理人员的作用主要是参与重大决策和全盘负责某个部门，兼有参谋和主管双重身份。作为房地产企业的管理层，尤其是高层管理人员，必须强化自身素质，提升管理水平，才能在房地产迅速发展和激烈竞争中占有一席之地。基于此，我们组织相关专家、学者和房地产一线管理人员，策划编写了房地产企业管理攻略系列丛书，具体包括《房地产策划总监工作指南》、《房地产销售总监工作指南》、《房地产市场拓展总监工作指南》、《房地产工程总监工作指南》、《房地产财务总监工作指南》、《房地产项目经理工作指南》六个岗位的指导图书。本书定位于实际操作，完全去理论化，内容简洁实用，同时附有大量的案例和范本，既可作为专业培训机构、院校房地产专业等的培训教材，也可以作为房地产企业从业人员工作的作业指导书，直接应用于实际工作中。《房地产销售总监工作指南》一书详细介绍了销售总监的岗位认知、日常管理、销售管理、案场管理、团队管理、客户管理等内容，便于房地产销售总监参照学习。本书由王禹主编，在编写过程中，还获得了许多行业精英的帮助和支持，其中参与编写和提供资料的有齐国颜、曹艳铭、匡仲发、匡五寿、黄治淮、宁仁梅、王玲、王春华、王高翔、李辉、李勋源、李景安、李家林、李永江、许丽洁、许华、冯飞、陈素娥、张立冬、唐晓航、唐乃勇、雷蕾、靳玉良、邹雨桐、吴俊、吴日荣、段青民、况平、刘建伟、刘珍、匡仲潇，最后全书由滕宝红统稿、审核完成。由于编者水平有限，不足之处在所难免，希望广大读者批评指正。编者
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